Hoe bepaal je je tarief? De grote tariefgids voor freelancers (2024)
Hoe bepaal je je tarief als creatieve freelancer? Hoe plak je een prijs op je creativiteit?
Ik merk het meteen wanneer ik erover praat op Linkedin: tarieven blijven altijd een hot topic. Want hoe bepaal je in godesnaam wat je werk waard is? Wat jíj waard bent?
Een van de problemen rondom het gesprek dat we voeren over tarief is dat we veel te veel tegelijk proberen te doen.
Want de vraag ‘hoe bepaal je je tarief’ is eigenlijk een hele berg vragen verstopt in één zin.
- Reken je per uur, per project, of zelfs op een of andere manier naar wat je oplevert voor je klant? Of – gasp – per WOORD?
- Hoe bepaal je de hoogte van je uurtarief?
- Hoe bepaal je de totaalprijs van een offerte?
- Welke tijd bereken je wel aan je klant door en welke niet?
- Wanneer verhoog je je tarief?
- En hoe vertel je dat nieuws aan je klanten?
Tja: als je al die vragen tegelijkertijd probeert te beantwoorden is het niet zo gek dat het een zootje in je hoofd wordt. Enige oplossing is om ze één voor één uit te pluizen.
Daar is deze gids voor.
Wat lees je in deze gids:
1. Wanneer (en waarom) verhoog je je tarief?
Laat me beginnen met het volgende: je tarief is te laag.
Dat zeg ik niet omdat dat altijd waar is (want ik ken je niet), maar wel omdat ik veruit de meerderheid van de creatieve freelancers hun dienst zie onderwaarderen en undersellen.
Dat betekent niet dat je in álle gevallen je tarief omhoog moet doen. Uiteraard. Maar ik doe even een statistische aanname, en zeg je, nu: je tarief kan omhoog.
De enige uitzondering:
Er is één uitzondering op bijna alles wat ik hier in deze gids ga zeggen, en dat is als je nét begint. Ik bedoel nét net, als in: nog helemaal geen ervaring, je komt net van school, je doet voor het eerst iets met creatieve dienstverlening. En ik bedoel niet dat je je een beginner vóelt: impostor’s syndrome hebben we allemaal. Ik bedoel dat je echt géén ervaring hebt in je vak, at all.
In dat geval is mijn algemene advies: ervaring is je kostbaarste betaling. Zeg ja op alles wat op je pad komt, doe alles wat je kan doen om werk voor anderen te maken, en probeer in zo kort mogelijke tijd zoveel mogelijk declarabele uren te maken. Als je prijs verlagen daarbij helpt, is dat in deze fase geoorloofd.
In alle andere gevallen: je prijs is te laag.
De obvious reden om na te denken over wat voor prijzen je hanteert is natuurlijk dat je misschien wel meer kan verdienen. Daar hoor ik me, als business coach voor creatieve freelancers, natuurlijk maximaal voor in te zetten, anders word ik niet meer in het clubhuis binnengelaten om op een lamborghinistoel patserige champagne te drinken met m’n businesscoachbuddies.
Maar een goed tarief is belangrijk om een heleboel redenen waar je misschien nog niet eens bij hebt stilgestaan, en die soms nog waardevoller zijn dan het geld.
Een goed tarief trekt goed werk aan.
Je prijs is niet voor niks onderdeel van de vijf p’s of whatever dat marketingschoolverhaal ook alweer was (ik heb gespijbeld).
Prijs is een verhaal, en je prijs zegt iets over jou als ondernemer en over je dienst.
Heel kort door de bocht: als je lage tarieven rekent, is mijn verwachting van je dienst ook laag. Is je tarief onder het gemiddelde, dan maakt mijn brein een verhaal over je als ondergemiddelde freelancer. En dat gemiddelde ligt nu, volgens een onderzoek van Knab, ergens rond de 70-75 euro voor de meeste creatieve freelancers.
Je kunt jezelf in de markt zetten als de goedkope optie. Sommige mensen vinden dat zelfs de morele juiste keuze. Maar als je denkt aan wat voor verhaal je wilt vertellen: wil je dan de H&M zijn? Of liever iets als Patagonia?
(En voordat je zegt: hou op, idioot, H&M is een prima merk, bedenk dan even hoe het business- en productiemodel van H&M noodzakelijkerwijs in elkaar moet zitten om met zulke lage prijzen rendabel te zijn, en wat zo’n model zegt over jou als freelancer. Namelijk: massaproductie).
Als je hele lage tarieven hanteert (zeg, 50 per uur en minder, of equivalente projectprijzen) dan trek je klanten aan die een lage prijs het belangrijkste criterium vinden. Dat zijn vaak (niet altijd, natuurlijk, maar vaak) klanten die lage verwachtingen van je hebben, die je meer micromanagen (omdat ze denken dat ze het zelf allemaal beter kunnen), die minder respectvol met je tijd omgaan en die minder geneigd zijn om een langdurige samenwerking aan te gaan.
Met een laag tarief zeg je: mij huur je in omdat ik zo goedkoop ben. Je krijgt waar je voor betaalt.
De lage verwachtingen die bij lage tarieven horen líjken misschien wel lekker veilig, maar zijn in werkelijkheid een valstrik waarmee je jezelf in een vicieuze cirkel van laag zelfvertrouwen en lage verwachtingen gevangen houdt.
Goedkoop is een
slecht merk.
Met een hoger tarief zeg je: ik ben niet goedkoop, maar je krijgt meer dan waar je voor betaalt. Ik concurreer niet op de prijs: ik verdien het liever terug op de inhoud en kwaliteit.
Een hoger tarief nodigt je uit om beter te worden in je vak, om een grote verwachting te scheppen en op zoek te gaan naar creatieve manieren om die verwachting te overtreffen.
Heel eerlijk: de categorie ‘goedkope freelancer’ zat altijd al in een zelfdestructieve race naar de bodem, maar heeft met de komst van onze vriend Chappie GPT al helemaal een groot probleem. Mijn voorspelling is dat die hele categorie freelancers binnen korte tijd bijna helemaal uitgestorven zal raken, in bijna elke discipline.
Prijs je dienst hoog, en figure it out wat je kan doen om het dubbel en dwars waard te maken voor je klant.
Vind een manier om werk te doen dat je klant helpt om doelen te bereiken, werk dat mensen raakt, werk waar je wat van jezelf in kunt stoppen. Daarin, en alleen daarin, gaat je bestaansrecht nog zitten als freelancer in 2024 en verder.
Een goed tarief geeft je tijd om goed werk te leveren
Het voorbeeld van de H&M hierboven laat het al een beetje zien: als je heel lage tarieven hanteert, dan moet je dus heel veel productie draaien om tot hetzelfde inkomen te komen. Dat is een problematisch signaal om uit te zenden, maar het is ook problematisch voor je dienstverlening wanneer je opdrachten af moet raffelen.
Als je hogere prijzen hanteert, hoef je niet de hele dag door productie te draaien om net je huur te kunnen betalen.
Dat geeft ruimte voor creatievere oplossingen, grondigere kwaliteitschecks, uitgebreidere uitwerking. Je hebt meer tijd en aandacht voor je klanten. Je kunt meer research doen. En bovendien: je werk wordt er een stuk relaxter van.
Een goed tarief geeft je tijd om creatief te leven
En ja: goed verdienen is op zichzelf staand ook gewoon heel fijn. Wat meer geld op de bank kan een fijn doel zijn, maar wat minder werken ook. Meer verdienen kan dus ook betekenen: hetzelfde verdienen, maar in minder tijd. En dus meer tijd overhouden voor de rest van je leven.
Creativiteit gedijt bij ontspanning, rondhangen, uit het raam kijken, in de ballenbak gaan. Leren surfen, naar een of andere rare bijeenkomst voor lockpickers gaan omdat je nieuwsgierig bent. Ruimte overhouden om je door het leven te laten verrassen.
Dat maakt je creatiever, geïnteresseerder, interessanter. Het maakt je werk beter, én het maakt je leven beter. En dat laatste is waarom we überhaupt werken, zou ik zeggen.
Meer verdienen (per uur)
betekent ook: meer tijd
voor ouwehoeren
Hoeveel mag ik rekenen?
Je hebt deze gids natuurlijk gedownload in de hoop dat ik je gewoon een getal geef dat je op je website kan zetten en dat je er dan vanaf bent. Het irritante, maar beste antwoord op ‘hoeveel mag ik rekenen’ is natuurlijk weer ‘s:
Ligt eraan.
Er zijn een hoop manieren om tot een uurtarief te komen. Eén is om het te vragen aan andere freelancers en je tarief op dat van hen te baseren. Alleen daar is één probleem mee: als jij je (bewust of onbewust) hebt omringd met freelancers die hun waarde niet kennen, is de kans groot dat je jezelf tekort doet. Dat is ook wat er gebeurt wanneer je je tarief bepaalt aan de hand van de onderzoeken van freelancersplatforms zoals Freelance.nl of Hoofdkraan.
Nu beginnen:
combineer “ezeltjeprikje”
met je geheime uurtarief
- Bereken je 'geheime' uurtarief en gebruik dat als ijkpunt
- Doe telkens een tientje bovenop je tarief totdat klanten consistent gaan morren
De meest gebruikte methode die ik wél tot goeie tarieven zie leiden is de ezeltjeprikje-methode: gewoon ‘ergens’ beginnen, en wanneer je klanten zonder morren ja blijven zeggen op je tarief, doe je er de volgende keer telkens een tientje bovenop. Op die manier een thermometer in de markt hangen werkt goed, maar vraagt wel dat je ofwel met een uurtarief werkt (daar ga ik het in het volgende hoofdstuk even met je over hebben) of dat je opdrachten doet die met elkaar te vergelijken zijn zodat je de prijs op de vorige klus kan baseren.
Ik zou die methode combineren met een aanpak vanaf de andere kant: waar de ezeltjeprikjemethode je tarief baseert op wat klanten willen betalen, is het ook slim om te kijken naar wat jij wil verdienen.
In de kern is dat eenvoudig: bepaal hoeveel geld je per maand wilt verdienen, bepaal hoeveel je per week wil werken (en hoeveel van die tijd facturabele uren zullen zijn, realistisch gezien), en deel je streefinkomen door de beschikbare tijd. (Geen zorgen, ik geef je zometeen een tooltje waarmee je dit gemakkelijk uit kunt rekenen.)
Realiseer dat het slim is om niet direct dat uurtarief op je voorhoofd te nieten: het getal dat eruit komt rollen is het gemiddelde dat je over al je beschikbare facturabele uren moet verdienen. Dus als dat 75 is, en je roept: ik ben vanaf nu 75 per uur, dan hoeft er maar ééntje een korting van je af te troggelen en je haalt je doel al niet. Hetzelfde gebeurt wanneer je je uren niet vol krijgt.
Omdat ik weet dat creatieve freelancers meestal niet echt cijfertjesmensen zijn (of ben ik de enige digibeet?) heb ik een tooltje gemaakt dat je kan helpen met het berekenen van je streeftarief. Download ‘m hieronder, en bereken wat jouw streeftarief zou moeten zijn.
2. Uurtarief, vaste prijs, value-based? Wat voor soort tarief moet je rekenen?
Er zijn een aantal verschillende manieren waarop je een prijs op je dienst kunt plakken.
- Uurtarief
- Dagtarief of halvedagtarief
- Vaste prijs per project
- Prijs per woord (voor vertalers en redacteurs)
- Value-based pricing – waarin je de prijs van je dienst afstemt op wat het voor je klant op kan leveren
De standaardmethode in de de freelancemarkt is duidelijk het uurtarief. Iedereen heeft ‘t erover. Het lijkt wel pokémon, of wat het ook is dat hip is op het schoolplein these days.
Domme grappen daargelaten: ‘t is niet zo gek dat de standaardmove voor veel creatieve zzp’ers is om naar het uurtarief te grijpen. Een uurtarief is gemakkelijk te vergelijken met wat collega’s doen, het is is overzichtelijk, en het voelt veilig omdat je nooit het risico loopt dat je minder betaald krijgt dan je gewerkt hebt. Zou je denken.
7 redenen waarom een vaste prijs vaak beter is dan een uurtarief
Er is zeker een tijd en een plek voor een uurtarief, maar er zitten ook een paar haken en ogen aan. Sterker nog: in de meeste gevallen raad ik creatieve freelancers om af te stappen van hun uurtarief en klanten vooral nog vaste prijzen per dienst of per project te gaan rekenen.
1. Een vaste prijs geeft duidelijkheid voor jou en je klant
Voor een ondernemer is het fijner om van tevoren te weten hoeveel iets gaat kosten dan om een shot in the dark te doen met de hoop dat het misschien wel mee zal vallen. Daarom vragen klanten ook altijd naar een inschatting van je uren – niet omdat ze zich zorgen maken om jouw avonduren en weekendprogramma, maar omdat ze zich zorgen maken over hun budget.
Een vast projecttarief maakt de investering voor je klant superduidelijk en overzichtelijk.
En veilig, bovendien. Want niemand zit te wachten op de gezellige verrassing dat een klus die 200 euro zou kosten – WOEPS, ik had m’n dag niet echt – is opgelopen tot 1200.
Maar eigenlijk hoeven ze daar niet bang voor te zijn, want..
2. Je rekent je uren tóch niet
Be honest: hoe vaak is ‘t voorgekomen dat je ver over de geoffreerde tijd heen ging, maar er niks extra’s voor rekende? Want ja, als jij je dag niet hebt, komt dat voor jouw rekening toch?
Mooi sentiment, maar dat mes snijdt blijkbaar maar aan één kant, want als je sneller klaar bent dan verwacht, zet je de meevaller wél op de eindfactuur. Dus als je sneller werkt ben je de lul, en als je langzamer werkt ben je óók de lul.
En je klant heeft geen idee van de kadootjes die ze links en rechts om de oren gesmeten krijgt, want jij schaamt je kapot dat je zo langzaam werkt en zegt er liever maar niks over.
3. Wat is werk eigenlijk?
Laatst was ik aan ‘t surfen en toen bedacht ik ineens een geniale e-mail voor een klant. Ik ben nog naar mijn surfbuddy toe gepeddeld om haar iets onbegrijpelijks toe te gillen dat ze me moest helpen herinneren. Kan ik nu mijn hele surfsessie in rekening brengen op de factuur?
Denk ‘t niet. Maar die geniale ingeving, is die dan gratis? Terwijl dit mijn beste idee tot nu toe was?
Oh, en hoe zit het met research? YouTubevideo’s kijken over het onderwerp? Een Netflixdocu kijken waar je een geniaal idee uit haalt? Die dingen dragen ook bij aan het eindproduct. Maar wedden dat die uren niet in je Toggl staan?
Tijd besteed aan research:
Wat factureer je
en wat niet?
Een praktische vuistregel voor het doorberekenen van de tijd die je kwijt bent aan research:
Tijd besteed aan onderzoek doen binnen het expertisegebied van je klant is voor rekening van je klant.
- doelgroeponderzoek, fact checking, de materie goed begrijpen etc.
Tijd besteed aan onderzoek binnen je eigen vakgebied zijn voor je eigen rekening.
- uitzoeken hoe je een bepaalde oplevervorm het beste vormgeeft, technieken uitzoeken, overleg met vakgenoten, vakliteratuur raadplegen etc
4. Leergeld is jouw risico, maar groeigeld is jouw rendement
Als je even nadenkt over de incentives die een uurtarief op je werk plaatst, zie je dat dat eigenlijk helemaal nergens op slaat. Per uur betaald worden betekent dat je meer verdient als je langzamer werkt. Nou doe je dat in werkelijkheid natuurlijk niet (want zie punt 2), maar de scheve verhouding blijft: als jij beter wordt in je werk, of een geniale ingeving hebt waardoor je het jezelf makkelijker maakt, schiet jij daar niks mee op.
Als ik mijn proces zó heb gestroomlijnd dat ik supereffectieve case studies kan produceren volgens een vast format en ik er steeds minder tijd aan kwijt ben, zou dat dus betekenen dat ik er per stuk minder aan verdien en dus ineens veel harder aan de bak moet voor de acquisitie van nieuwe klanten. Met andere woorden: ik word beter in mijn werk, maar mijn situatie wordt er slechter van.
5. Een uurtarief leidt af van de kwaliteit
Een uurtarief leidt de aandacht af van de kwaliteit van het eindresultaat en legt in plaats daarvan alle focus op jouw proces. Maar dat proces, daar heeft je klant juist niks mee te maken. Het gaat voor haar over het resultaat.
Om even een uitgekauwd voorbeeld naar voren te slingeren: als je tijdens ‘t kakken “just do it” bedenkt voor Nike, mag je er dan maximaal je uurtarief gedeeld door die tien minuutjes voor rekenen? Of nog erger: een woordtarief van een paar cent keer drie?
Als je afstapt van je uurtarief, neem je verantwoordelijkheid voor het eindresultaat. Als het langer duurt dan ik had geschat, is dat mijn probleem. Maar als ik er beter in word en het daardoor sneller doe, is dat voordeel ook voor mij. Mijn risico, mijn rendement.
Waar je je beste werk
ook doet.
6. Een uurtarief nodigt uit tot micromanagen. Een projectprijs tot meedenken
Een uurtarief geeft je klant een metric om je al bij voorbaat op bij te gaan sturen: “kunnen hier en hier niet een paar uurtjes van af?” En voor je het weet ben je dan heel druk bezig met het verkeerde.
Een projectprijs heeft het tegenovergestelde effect: ineens is er ruimte om méér te doen dan je beloofd had. Als ik bij het aanleveren van mijn e-mailreeks een gesprek voorstel over hoe we kunnen zorgen dat er meer mensen ook daadwerkelijk óp de e-maillijst komen, dan zit mijn expertise bij de prijs inbegrepen.
Als ik daarvoor het tellertje zou laten lopen, zou ik m’n klant nog extra moeten overtuigen over het belang van zo’n gesprek. De incentive ligt dan op de korte termijn.
7. Een vaste prijs verlegt het frame van kosten naar baten
De reden dat sommige opdrachtgevers een uurtarief fijn vinden, is omdat het dan extra gemakkelijk is om freelancers met elkaar te vergelijken en zo de beste match te kiezen.
Klinkt hartstikke logisch, maar dat is iets wat je nou juist níet wil. Want ‘beste match’, waarop is dat gebaseerd? Blijkbaar voornamelijk op dat uurtarief, wat, zoals ik zojuist in zes buitengewoon eloquente punten heb laten zien, rammelt als mijn ouwe auto.
Een uurtarief legt bovendien, bewust en onbewust, de nadruk op wat je kost in plaats van op wat je oplevert. Dat is een gevaarlijk frame, want dat legt al in de onderhandeling de verhoudingen scheef. Als jij een kostenpost bent, moet je vechten voor je positie. In je salesgesprek ga je dan tegenover je klant zitten en uitleggen waarom jij die kosten toch écht waard bent.
Als er dan éven iets gebeurt in het bedrijf – er moeten orders afgeleverd worden, er gaat iemand met verlof, iemand raakt overspannen, de omzet van Q3 is tegengevallen etc – dan ben jij als kostenpost de eerste die eruit gaat. “We bellen wel weer even als we wat meer ruimte hebben.”
Vanuit het frame van wat je oplevert ben je ineens geen lastig moetje op een to-dolijst meer, maar een cruciaal onderdeel van de oplossing voor tegenvallende cijfers en naar huis rennende burnoutpatiënten.
Jouw diensten kunnen namelijk een hefboom zetten onder zowel de werkuren als de omzet van een bedrijf.
Als je een e-mail automation schrijft die het werk van een salesmedewerker doet, is dat een investering die je één keer betaalt, maar vervolgens blijft werken.
Het gevolg: jouw project gaat juist hoger op de prioriteitenlijst, het krijgt de aandacht die het verdient, waardoor het ook beter gaat werken, jij sneller betaald krijgt en je klant reteblij met je is.
Nu beginnen:
voor welke diensten kun je
een vaste prijs rekenen?
je geheime uurtarief (bereken met behulp van de calculator) plus 15-20 procent
x
de gemiddelde tijd die je er tot nu toe aan kwijt was
Wanneer is een uurtarief wél een goed idee?
Ik wil het uurtarief ook niet helemáál affakkelen, want ik zie ook genoeg freelancers die het juist wel fijn vinden. Als vuistregel raad ik bij veruit de meeste mensen aan om van het uurtarief af te stappen, maar er zijn ook scenario’s waarin een uurtarief juist wel een handige optie is.- Bij interim-achtige constructies
- Wanneer een klant onduidelijke wensen heeft
- Wanneer de hoeveelheid tijd die je in het werk stopt afhankelijk is van anderen
Meta-skill:
het bedrijf van je klant
begrijpen
Je hoort wel eens het advies om het woord 'investering' te gebruiken in plaats van 'prijs'.
Wat een beginnende freelancer onderscheidt van een veteraan is het niveau waarop je mee kunt denken vanuit het perspectief van je klant. Denk dus na over welk specifieke probleem jouw dienst oplost, wat dat specifieke probleem je klant kost in haar specifieke scenario (en hoe je je klant zover kan krijgen dat ze die cijfers met je deelt), en wat de specifieke drijfveren zijn van iemand in haar situatie. Iemand die zelf bijvoorbeeld niet wordt gestuurd op resultaat, of iemand die een budget te beheren heeft, zal heel andere motivaties en drijfveren hebben om een probleem op te lossen dan iemand die de impact van een probleem in haar eigen portemonnee voelt.
Maar dat woordje roepen zorgt er nog niet voor dat je klant jouw dienst ineens op magische wijze gaat zien als een investering in plaats van een kostenpost.
In Nederland wordt er bij mijn weten nog niet superveel met value based pricing gewerkt door freelancers, waar volgens mij twee redenen voor zijn. Ten eerste zijn Nederlandse bedrijven, om welke reden dan ook, niet zo happig op (of vaardig met) het meten van resultaten.
Dat is een probleem, want als je op waarde wil prijzen, moet die waarde wel aannemelijk gemaakt moeten kunnen worden – en als de data ontbreekt is het moeilijk hard te maken wat je werk oplevert.
Ten tweede zijn Nederlandse freelancers om de een of andere reden ontzettend bang om zich te committeren aan de businesswaarde van hun werk.
Dát is een kans. Want je collega’s zijn allemaal freelancers die zich verschuilen achter de kunst van het vak en de klant ‘zo hoort het nou eenmaal’-achtige argumentatie voorhouden.
Da’s natuurlijk prima, en als je creatief werk maakt ís een deel ook moeilijk uit te leggen aan een leek, maar als ik een klant was, zou dat wel een reden zijn om terughoudend te zijn met het vrijmaken van budget.
Maar wanneer je mijn taal zou spreken, en kunt hardmaken (of zelfs maar aannemelijk maken) dat je werk zichzelf drie, vier, zesvoudig terugverdient – reken maar dat ik op zoek ga naar budget.
Picasso en zijn uurtarief
Anekdotisch intermezzo: Even een hartstikke waargebeurd verhaal over uurtarieven
Toen ik eens in een niet-denkbeeldig park zat te ontspannen van al mijn harde werk, kwam daar ineens Pablo Picasso voorbijgeflaneerd. Ik kon mijn ogen niet geloven, maar hij nam rustig plaats op een bankje om te genieten van het weer en de eekhoorns.
Ik laat hem met rust natuurlijk, want zo ben ik, maar een voorbijlopende man herkent hem en snelt op hem af: meneer Pablo, meneer Pablo! Wilt u mijn hond tekenen?
Oh, ja hoor, zegt Picasso, en hij trekt een blocnote en een potlood tevoorschijn. Hij kijkt goed naar het beestje, lijkt even in gedachten verzonken te zijn, en zwiert dan met een groots gebaar een enkele lijn op het papier.
Geweldig! roept de passant. Je hebt ‘m helemaal weten te vangen. Kom, laat me je betalen, hoeveel ben ik je verschuldigd?
Vijfduizend, zegt Picasso.
De passant slikt bijna een voorbij springende eekhoorn in. Jezus, wát? Vijfdúizend euro? Maar het kostte je nog geen tien seconden! Dat is, dat is… wacht even. Dat is één miljoen achthonderdduizend euro per uur, ben je helemaal gek geworden? Vijfduizend euro voor tien seconden werk!
Picasso kijkt hem kalm aan en zegt: tien seconden? Meneer, het kostte me geen tien seconden om dit te tekenen – het kostte me een heel leven.
Afrader: Tarief per woord
Het woordtarief. Ik weet eigenlijk niet of er bij andere creatieve disciplines equivalenten zijn voor deze abomination uit de copywriterswereld, maar if so: aborteren die handel.
Het woordtarief is meegenomen door verdwaalde vertalers die niet de moeite hebben genomen om hun pricingstrategie aan te passen aan een andere markt en een andere dienst. Er zijn er nog een páár van in leven, opdrachtgevers die erop staan (lookin’ at you, journo-bros), maar als je maar éven kan: blijf weg bij een woordtarief. Betaald worden voor volume in een vak waarin ‘less is more’ vaak de belangrijkste stelregel is, is downright idioot.
De enige uitzondering is werk waarbij je werkt met een brontekst, dus vertalingen en redigeerwerk bijvoorbeeld.
Voor gevorderden: value-based pricing
Tot slot nog even de grote bonus: value-based pricing. Hier zou ik nog weer een hele aparte gids over kunnen schrijven (doe ik misschien nog wel – als je dat wilt: let me know), maar laat me het kort introduceren. En alvast zeggen: hier heb je wat zelfvertrouwen, onderhandelskills en zakelijk inzicht voor nodig om het van de grond te krijgen.
Als freelancer word je ingehuurd om een probleem op te lossen. Als je je positionering, aanbod, marketing en sales slim weet uit te kienen, kun je behoorlijk kostbare problemen oplossen voor je klanten.
Value-based pricing betekent eigenlijk weinig meer dan dat je in je prijskaartje rekening houdt met de waarde van het probleem dat je je klant helpt oplossen. De klant betaalt voor het resultaat, en niet voor de tijd en moeite die jij erin stopt.
Er is geen harde scheidslijn voor wat het verschil is met standaard projectprijzen, behalve dat je vanuit een ander perspectief redeneert over de prijs die er op de dienst komt te hangen. Value-based pricing betekent dat je niet uitgaat van ‘wat kost het mij als freelancer om dit te doen,’ maar ‘wat levert het jou als klant op als we dit probleem oplossen?’
Stel dat je als copywriter wordt ingehuurd om een salespagina te optimaliseren.
Een uurtarief zou betekenen dat je aan de slag gaat en een factuur stuurt voor het aantal uren dat je eraan hebt zitten werken. Een vaste projectprijs betekent meestal dat je een inschatting maakt van hoeveel uur het je gaat kosten en daar je totaalprijs op baseert. Een value-based prijs betekent dat je gaat onderzoeken: Wat is het probleem en hoe kostbaar is dit probleem?
Stel dat de pagina nu 4% van de bezoekers converteert, en jij denkt dat je dat wel kunt verdubbelen. Als dat lukt, hoeveel verdient je klant dan extra?
Stel dat het een productpagina is van een product dat nu 17.000 euro winst per jaar oplevert, hoeveel zou deze klant bereid zijn om te investeren in ruil voor een verdubbeling van de conversie van deze pagina?
Hoe meer je leert denken vanuit de waarde van het probleem van je klant, hoe meer je verdiensten als freelancer de ketenen van het uurtarief kunnen ontstijgen. Want er zullen weinig opdrachtgevers zijn die je duizend euro per uur betalen. Maar een ondernemer die geen vijfduizend euro overheeft voor een jaarlijkse winststijging van 17.000 euro is niet goed wijs – ook al kost het doorvoeren van jouw slimme optimalisaties jou maar een uurtje of vijf.
3. Werken met projectprijzen
Werken met projectprijzen haalt wat druk van je uurtarief af, maar het implementeren is nog niet altijd eenvoudig. Want hoe kom je dan tot een projectprijs? Dát probleem is niet verdwenen, maar gewoon verlegd. En ook hier ga ik weer niet het antwoord hebben dat je misschien graag wilt: de prijs die je op je project plakt is afhankelijk van een heleboel factoren.
Je prijs is dus, net zoals je werk waarschijnlijk, maatwerk. Maar gelukkig hoef je niet alles volledig uit je duim te zuigen. Er zijn een paar onderdelen waarop je je projectprijs kunt baseren.
Je (geheime) uurtarief
Het eerste onderdeel van je projectprijs is je geheime uurtarief. Als het goed is, heb je je streeftarief al berekend in het vorige hoofdstuk, zo niet: pak de tool er even bij en doe het nu. Ik wacht wel.
Als je berekend hebt wat je eigen streeftarief zou moeten zijn, kun je dat natuurlijk gewoon op je website plakken en klaar. Alleen: dan ben je weer terug bij je uurtarief rekenende af – en bovendien hoeft er dan maar íets te gebeuren of je haalt je doelen niet.
Wat ik je zou aanraden: gebruik je je uurtarief als een geheim, intern rekenhulpmiddel waar je je klant verder buiten houdt.
Haal het van je website, dat uurtarief. Haal het uit je offertes. Train jezelf in de mindset dat je klant je niet betaalt voor je tijd, maar voor wat je allemaal voor haar gedaan krijgt.
Hoe je dat precies communiceert – en wat je zegt als je klant tóch naar je uurtarief vraagt, vertel ik zo (bij 4: Hoe zorg je ervoor dat je klanten akkoord gaan met je nieuwe tarief?).
Gebruik vaste componenten voor meer houvast
De beste manier om in een situatie te komen waarin je geen idee hebt wat je moet rekenen, is door telkens totaal verschillende klussen te doen.
Als je van dat gevoel af wilt, is het dus handig om te zorgen dat je lijn brengt in je aanbod. Niet alles voor iedereen doen dus, maar specialiseren in bepaalde soorten werk voor een bepaalde groep mensen.
Meta-skill:
keuzes maken
Makkelijker gezegd dan gedaan! Yep. Veel mensen vinden het heel moeilijk om te kiezen. Daar zijn een miljard redenen voor:
"ik wil me niet vastleggen", "ik wil niet dat mijn werk saai wordt", "ik weet niet wát (of wie) ik dan moet kiezen".
Maar de bottom line is dat keuzes maken een van de grote meta-skills onder het tarieventhema is. Als je een duidelijke, scherpe keuze durft te maken in voor wie je dienst is (en dus ook mensen durft af te schrikken), wordt het óók veel gemakkelijker om gesprekken over tarief te voeren die niet eindigen met geghost worden door je prospect.
Vaste componenten maken het een stuk gemakkelijker om inschattingen te maken wanneer je een offerte moet versturen. Als iemand om twee blogs per maand vraagt en je weet dat de vorige klant 350 euro per blog lachend accepteerde, kun je nu bijvoorbeeld naar 400 euro gaan.
Als je nog nooit eerder een huisstijl hebt gemaakt voor een website, is het lastig inschatten hoeveel tijd het gaat kosten. Da’s oké: die eerste keer mag je er best een beetje nat op gaan – da’s leergeld.
Als je het voor de tweede keer doet, heb je nog steeds niet héél veel informatie, want die eerste keer moest je nog van alles leren over hoe je deze klus moet uitvoeren, hoe de klantcommunicatie verloopt, hoe je het oplevert etcetera. Maar de tweede keer heb je in elk geval íets van houvast om je schatting op te baseren.
De derde keer kun je al kijken naar het gemiddelde van die twee.
Dat is het grote voordeel van specialisatie op uitvoergebied: met elke keer dat je een bepaalde klus doet, wordt het makkelijker om in te schatten wat een goeie prijs zou zijn.
En natuurlijk word je er ook beter in, dus het andere grote voordeel is dat je steeds beter werk levert in steeds minder tijd. Alleen als je dat voordeel ook zélf profijt wil hebben, moet je je tarief niet baseren op je tijdsinput – anders heb je er dus alsnog niks aan 😉
Kussentjes en modifiers
Het prijskussentje
Als je alle ingeschatte uren en/of alle componenten van de klus bij elkaar optelt, kom je op een totaalbedrag uit. Of eigenlijk: een subtotaal. Want er zijn nog een aantal ‘modifiers’, aanpassingen aan de prijs die het totaal corrigeren op bijkomende factoren.
De eerste modifier is het prijskussentje. Bij onbekende klanten, grotere klussen, werk waarbij je mensen moet interviewen, moet overleggen of hun feedback moet verwerken – of andere onzekere factoren – is het vaak verstandig om wat extra te rekenen voor onvoorziene extra tijd. Ik zou dat zelf niet zo snel als losse post op de factuur/offerte zetten, maar gewoon inbakken in je projectprijzen.
Tussen de 10% en 20% is in de meeste gevallen genoeg – en als je in de loop van het traject wroeging krijgt omdat alles megasoepel loopt en er bijna geen onvoorziene omstandigheden zijn, kun je het altijd nog rechttrekken door gratis iets extra’s voor ze te doen. De gevoelswaarde daarvan is, als extra bonus, ook nog eens veel groter dan vooraf een korting op de offerte.
Spoed (-tarief)
“Kan je dit voor dinsdag aanleveren?” Ja hoor: je kunt best spoedklussen aannemen. Maar doe dat nooit zonder er een fikse opslag voor te rekenen.
Ik raad mijn klanten aan om minimaal 30%, maar liever nog in de buurt van 50% of meer bovenop je standaardprijzen te doen. Verdubbel dat percentage als de spoed je zodanig in tijdsnood brengt dat je in de avond- of weekenduren moet werken.
Wijk NOOIT van deze regel af. Je klant vraagt je in feite om, naast je gewone dienst, een extra probleem op te lossen: haar in de soep gelopen planning.
Daar niet voor factureren betekent dat je je klant een frictieloze methode geeft om van haar probleem jouw probleem te maken. Als je op zoek bent naar een manier om meer gezeik in je bedrijf te introduceren, is het klakkeloos aanpakken van andermans problemen een hele efficiënte weg.
Maak de spoed van je klant
niet zomaar jouw probleem.
Oprottarief
Over andermans problemen aanpakken gesproken: als er opdrachtgevers met klussen komen die je niet leuk vindt.. Wist je dat je daar dan ‘nee’ op mag zeggen?
Nou, dan weet je ‘t nu. Kan gewoon! Je hoeft er niet eens een reden voor te geven.
Sommige freelancers gebruiken hiervoor ook wel een oprottarief. Voor klussen die je om wat voor reden dan ook eigenlijk niet wil, kun je jezelf de vraag stellen: als ik hiervoor belachelijke bedragen zou mogen vragen, op welk prijspunt zou ik het dan wél willen doen?
Op die manier is het altijd een win: als de klant op de een of andere manier ja zegt verdien je een idiote bak geld (en weet je dat die bak blijkbaar niet zo idioot is als je dacht). En als ze nee zegt, hoef je de kutklus niet te doen. Alleen maar winnaars.
Alleen, tja: ik zou dit zelf niet zo aanraden om te doen, want ik heb zelf gemerkt dat bijna geen enkel geldbedrag genoeg is om mij mijn frustratie en verveling van een kutklus te helpen overwinnen. Maar you do you.
Korting
Eén van de kostbaarste fouten die ik freelancers in hun verkoopgesprekken (en in het proces van het bepalen van hun prijs) zie maken, is dat ze met zichzelf gaan onderhandelen.
Dat je op basis van de regels die ik hierboven heb gegeven tot een berekening komt voor een klant waar je mee in onderhandeling bent, naar het bedrag kijkt, en dan denkt: “Da’s wel erg hoog”. En er dan al meteen 10, 20 procent vanaf halen voordat je ook maar met de klant hebt gesproken over je tarief.
Dan heb je jezelf zo al een paar honderd euro gekost (en je klant een kado gegeven waar ze nooit iets over te horen krijgt) – en dan moet de onderhandeling nog begínnen.
Regel 1 over korting is: nooit met jezelf onderhandelen.
Maar je klant kan natuurlijk wél onderhandelen. Die zegt dan iets gewieksts zoals “tweeduizend euro?!” en dan slinger jij alweer kortingen over de toonbank.
Vanaf nu is dat verboden. Zeg dat maar tegen je klant: ik mag van Laurens geen korting geven. Wat je wél mag doen, is korting ruilen.
Als je klant je aanbod te duur vindt, roep je niet meteen een bedrag om haar toch nog binnenboord te halen, maar zeg je: oké, welk onderdeel wil je schrappen? Maak van haar probleem niet klakkeloos jouw probleem: zij is degene die een freelancer in wil huren zonder toereikend budget, niet jij.
Meta-skill:
verkopen
Makkelijker gezegd dan gedaan! Ja, want je hoofd koel houden in een gesprek over een emotioneel onderwerp is een meta-vaardigheid van heb ik jou daar. En wat het voor veel freelancers extra moeilijk maakt, is dat we verkopen vaak een beetje een vies woord vinden.
De truc zit 'm er dus in om een manier van verkopen te vinden die voor jou werkt en waar je zelfvertrouwen van krijgt.
Er zijn een boel goeie salestrainers in Nederland, maar specifieke gesprekstechnieken, emotionele intelligentie en 'sales voor niet-verkopers' waarmee je je als creatieve freelancer met gemak en confidence door moeilijke gesprekken manouvreert, leer je onder andere in mijn coachingprogramma LEF.
Korting kun je ook ruilen tegen gegarandeerde hoeveelheden werk. Maak daarin wel onderscheid tussen ‘gegarandeerd’ en ‘beloofd’. Gegarandeerd betekent: vooraf betaald en non-refundable, ook niet als blijkt dat ze die maand er toch niet helemaal aan toekomen om je die gegarandeerde hoeveelheid werk te sturen.
Als je klant niet kan garanderen, maar wel beloven, dan is het simpel. ‘Beloofd’ betekent: geen korting. Nooit. Geef nooit korting in ruil voor een belofte.
De enige klanten aan wie je wel eens korting mag geven, zijn klanten waar je superrrr mega blij mee bent, of kleine organisaties die iets doen waar je heel erg achter staat. Een klant waar je heel blij mee bent, kun je best af en toe eens een kadootje toestoppen (ik zou zelf liever nog dan eens iets gratis extra’s doen dan een tariefkorting geven, want iets krijgen is altijd leuker dan minder moeten betalen).
Maar vertel ze altijd dat je ze het kadootje geeft.
Zelfde geldt voor organisaties: kijk samen naar hun budget en wat je samen kunt doen om het te laten werken, maar zet dan op je factuur wat je een ander zou rekenen, en geef ze een procentuele korting.
Bereken jouw projectprijs
met deze formule:
Prijs =
totale uren op basis van eerder gedaan werk
x
Je geheime uurtarief
+
Je prijskussentje (10-20%)
+
Eventueel spoedtarief
-
optionele korting in ruil voor iets (bv: als je drie maanden vooruit betaalt krijg je 5% korting)
4. Hoe zorg je ervoor dat je klanten akkoord gaan met je nieuwe tarief?
Wie heeft hier de leiding?
De eerste vraag die ik je wil stellen als antwoord op jouw vraag “maar hoe vertel ik het mijn klanten?” is deze:
Wie is er eigenlijk de baas in jouw bedrijf?
Want dat is namelijk de échte vraag die onder al dit soort thema’s zit.
”Hoeveel kan ik eigenlijk vragen voor deze dienst?”
Antwoord: whatever the fuck you want, natuurlijk! Het is jouw bedrijf.
Of een ander dat bedrag ook wil betalen is weer een andere vraag natuurlijk, want dat is weer hún bedrijf en hún feestje. Maar er is maar één manier om erachter te komen of je een dienst voor een bepaald bedrag kunt verkopen, en dat is het proberen.
Als je daar allemaal gedachten bij hebt, zoals ‘kan ik dat wel maken’, ‘ben ik dan niet te hebberig’, ‘gaan ze me dan niet allemaal verlaten’, dan heb je eigenlijk geen tariefprobleem, maar een leidingsprobleem.
Om het op te lossen, moet je dus de leiding terug pakken. En dat doe je op (onder andere) deze drie niveaus.
Neem de leiding in je eigen bedrijf door keuzes te maken
De leiding nemen begint met zelf actieve keuzes maken over hoe jij wilt dat je bedrijf eruit ziet.
Dat betekent: kiezen voor wie je wilt werken. Wat voor werk je wilt doen. Nadenken over wat je sterke en zwakke punten zijn en hoe je die kunt samenpakken in een verhaal dat aan een behoefte in de markt voldoet.
Meta-skill:
branding
Makkelijker gezegd dan gedaan! Haha, ja he? Het bepalen van je échte kernwaarden is het moeilijkste wat er is, kijk maar naar wat een kotswaardige onzin er naar boven komt als je erop googlet.
De truc is om een juiste balans te vinden tussen zakelijkheid en kwetsbaarheid. Niet alleen maar een gelikt praatje proberen te verkopen, maar het échte verhaal durven te vertellen - zonder je prospects met je onzekerheid op te zadelen.
Alles doen voor wie er maar voor wil betalen is het tegenovergestelde van keuzes maken.
Er zijn plenty freelancers die hun zaak redelijk op orde kunnen krijgen puur door hun werk goed te doen en dan van de ene referentie in de andere te vallen zonder ooit een keuze te hoeven maken. Maar dat dat bestaat, wil nog niet zeggen dat dat een slim pad is om achteraan te hobbelen.
Als je niet kiest, kiezen anderen voor je. En dan kom je in de positie waarin je weinig te kiezen hebt als het om tarieven gaat.
Als je voelt dat dat jouw situatie is, dan kun je twee dingen doen: ofwel klagen over de markt en dat mensen geen respect meer hebben voor het geweldige ambacht waar je in zit, óf zelf iets veranderen aan hoe je in de markt staat. De leiding nemen, dus.
Meta-skill:
je gedachten beheersen
Makkelijker gezegd dan gedaan! De leiding nemen betekent in veel gevallen ook: werken aan je innerlijke ‘leidinggeving’. Want als je de leiding niet hebt over je gedachten, en je gedachten je allerlei onbehulpzame onzin voorschotelen zoals “ik kan dat niet” of “ik heb niks speciaals” of “niemand gaat hiervoor betalen”, dan is dat waar je werk te doen hebt.
Neem de leiding in je marketing
Naarmate je meer van ‘u vraagt, wij draaien’ naar proactieve problemenoplosser beweegt, heb je ook steeds meer om over te praten tegen prospects. Want het inzicht en het perspectief op de businessproblemen die je oplost, zijn precies wat sommige mensen net even moesten horen.
Sommige, want zie het punt over keuzes maken: je moet niet iedereen willen aanspreken. Durf de leiding te nemen door duidelijk te zijn in wie je helpt en welk probleem je voor hen oplost. Durf ergens voor te stáán. Je vindt van alles belangrijk, ook als je denkt van niet. Denk dáár ‘s over na en kom er voor uit.
De leiding nemen betekent ook: uitkomen voor wie je bent. Niet wat je beter maakt, maar wat je ánders maakt. Beter is een slap merk, want iedereen probeert beter te zijn dan de rest. Maar ánders – ADHD, ergens op het ASS-spectrum, klimaatactivist, LHBTQI+, opgeleid als iets totaal anders dan je nu doet – wheww. Die dingen maken je niet beter, maar wel anders dan de rest. En dán wordt het interessant.
Je eigen(aardig)heid
is je kracht
Durf grote dingen te zeggen. Je neemt niet de leiding door generiek te zijn en dingen te roepen waar niemand het mee oneens kan zijn. Wees bold, en wees niet bang om mensen af te schrikken die buiten je doelgroep vallen.
Durf het concreet te maken. Kom met voorbeelden uit de praktijk.
Durf je oud-klanten om testimonials te vragen om het nog meer te concretiseren.
En wees in godesnaam zíchtbaar. De leiding nemen vraagt ook om wat commitment om op z’n minst enigszins regelmatig te verschijnen. Je hebt geen inspiratie nodig, wel een practice.
5. Hoe je tarief je bedrijf kan transformeren
Leukere klanten, meer zelfvertrouwen, meer verdienen, creatiever werk
Ik geloof dat werken aan je tarief je hele bedrijf kan transformeren.
Niet omdat je ineens zomaar een bak zelfvertrouwen, geld of werkplezier tevoorschijn tovert wanneer je een ander getalletje gaat roepen, natuurlijk.
Maar wél omdat werken aan je tarief van je vraagt om óók te werken aan de andere bouwstenen die je bedrijf een succes maken.
Je salesvaardigheden en acquisitie: kun je het verkopen? En durf je nieuwe geïnteresseerden te werven?
Je vaardigheid in het begrijpen van het bedrijf van je klant: kun je in een gesprek met je klant laten zien dat je meer bent dan een blindelingse uitvoerder?
Je zelfvertrouwen en je mentale veerkracht: kun je morgen gewoon vrolijk de draad oppakken als je vandaag een tegenvaller hebt?
Je interne bedrijfsprocessen en hoe je duidelijke, slimme afspraken met je klanten maakt: heb je vastgelegd hoe je gaat voorkomen dat je in een feedback loop of death (je kent ‘t fenomeen vast) terecht komt?
Je positionering: kun je duidelijk en specifiek uitleggen wat je doet en voor wie? En kun je eigen stijl kwijt in de uitvoering voor je klanten? Of werk je voor alles en iedereen en maak je algemeen werk?
Je marketing: ben je zichtbaar in je markt? Kennen mensen je? Doe je actief werk om de juiste mensen aan te trekken in plaats van af te wachten tot ze via-via naar jou komen?
Als je op al deze vragen ‘ja’ antwoordt, ligt alles op z’n plek om een enorm succes te worden.
Zo niet, dan kun je aan je tarief sleutelen wat je wilt, maar de échte groei zit in de vaardigheden eronder.
Het vak van creatieve freelancer is echt heel moeilijk, eigenlijk. Want je eigen vak beheersen is megabelangrijk, maar het is niet genoeg.
Je moet óók nog van alles kunnen om je bedrijf boven water te houden.
Achteraf denk ik nu vaak: als ik in mijn jaren als freelancer niet steeds alles alleen had proberen te doen, was het veel makkelijker geweest allemaal.
Heb jij wel ‘s nagedacht om samen te werken met een business coach om die zakelijke ‘randzaken’ gewoon ‘s helemaal op orde te krijgen? If so: misschien is mijn coachingprogramma LEF iets voor jou.
Met een klein groepje eigenzinnige, ambitieuze freelancers doen we samen de ‘enge’ dingen die de boel écht in beweging zetten. Niet alleen maar lullen over wat er moet gebeuren, maar doen wat er moet gebeuren – samen, in de groep.
Veel coaching blijft zo hangen in het theoretische, onder andere omdat de groepen zo groot zijn. Bij LEF doen we de allermoeilijkste dingen samen, tegelijkertijd, tijdens de EngeDingenDoeSessie. In vier maanden geven we je het bedrijf wat je wilt – omdat we het gewoon samen gaan ophalen.
Coaching met een baksteen op het gaspedaal, noemde een van de deelnemers het laatst 🤣
Iets voor jou? Of wil je even overleggen wat voor plan we voor jouw specifieke situatie zouden gaan uitvoeren tijdens die vier maanden? Vraag hier gratis een kennismakingsgesprek aan, dan kijk ik persoonlijk met je mee.