Uurtarief of vaste prijs?

Een van mijn klanten had deze week een onderhandeling met een mogelijke nieuwe klant van haar. Ze had een prachtige offerte uitgewerkt, met een gedetailleerde ureninschatting tegen een keurig tarief.

Het bedrijf waar ze in gesprek mee was reageerde enthousiast. Ze was by far de beste schrijver waar ze mee gesproken hadden, gok ik (want elke zin die ze schrijft laat me traanogen van ’t lachen), en haar aanpak was denk ik ook een stuk professioneler dan de rest (logisch met mij als business coach 😉).

Alleen…

“We hadden ons totaalbudget iets lager geraamd. Zou je bij die interviews bijvoorbeeld een standaardformatje kunnen gebruiken zodat je er wat minder tijd aan kwijt bent?”

En dan begint het gedonder. Niet persé voor haar hoor (maak je geen zorgen, J.), maar in het algemeen wil je natuurlijk niet dat een ander zich met de inhoud van je vak gaat bemoeien. En dat gevaar ligt wel op de loer als je de tijd die je in bepaalde zaken stopt een onderdeel van de onderhandeling maakt.

Daarom pleit ik voor het volgende:

Stop met je uurtarief. Reken vaste prijzen.

Hier zijn een paar redenen waarom dat voor iedereen beter is.

1. Duidelijkheid

Voor een ondernemer is het fijner om van tevoren te weten hoeveel iets gaat kosten dan om een shot in the dark te doen met de hoop dat het misschien wel mee zal vallen. En niemand zit te wachten op de gezellige verrassing dat een klus die 200 euro zou kosten – WOEPS, ik had m’n dag niet echt – is opgelopen tot 1200.

Maar eigenlijk hoeven ze daar niet bang voor te zijn, want..

2. Je rekent je uren tóch niet

Be honest: hoe vaak is t voorgekomen dat je ver over de geoffreerde tijd heen ging, maar er niks extra’s voor rekende? Want ja, als jij je dag niet hebt, komt dat voor jouw rekening toch?

Mooi sentiment, maar dat mes snijdt blijkbaar maar aan één kant, want als je sneller klaar bent dan verwacht, zet je de meevaller wél op de eindfactuur. Dus als je sneller werkt ben je de lul, als je langzamer werkt ben je de lul.

En je klant heeft geen idee van de kadootjes die ‘ie links en rechts om de oren gesmeten krijgt, want jij schaamt je kapot dat je zo langzaam werkt en zegt er liever maar niks over.

3. Wat is werk eigenlijk?

Laatst was ik aan ’t surfen en toen bedacht ik ineens een geniale email voor een klant. Ik ben nog naar mijn surfbuddy toe gepeddeld om haar iets onbegrijpelijks toe te gillen dat ze me moest helpen herinneren. Kan ik nu mijn hele surfsessie in rekening brengen op de factuur?

Obviously: nee. Maar die geniale ingeving, is die dan gratis? Terwijl dit mijn beste idee tot nu toe was?

Oh, en hoe zit het met research? Youtubevideo’s kijken over het onderwerp? Een netflix docu kijken waar je een geniaal idee uit haalt? Die dingen dragen ook bij aan het eindproduct. Maar wedden dat die uren niet in je Toggl staan?

4. Leergeld is jouw risico, maar groeigeld is jouw rendement

Als je even nadenkt over de incentives die een uurtarief op je werk plaatst, zie je dat dat eigenlijk helemaal nergens op slaat. Per uur betaald worden betekent dat je meer verdient als je langzamer werkt. Nou doe je dat in werkelijkheid natuurlijk niet (want zie punt 2), maar de scheve verhouding blijft: als jij beter wordt in je werk, of een geniale ingeving hebt waardoor je het jezelf makkelijker maakt, schiet jij daar niks mee op.

Als ik mijn proces zó heb gestroomlijnd dat ik supereffectieve case studies kan produceren volgens een vast format en ik er steeds minder tijd aan kwijt ben, zou dat dus betekenen dat ik er per stuk minder aan verdien en dus ineens veel harder aan de bak moet voor de acquisitie van nieuwe klanten. Met andere woorden: ik word beter in mijn werk, maar mijn situatie wordt er slechter van.

5. Een uurtarief leidt af van de kwaliteit

Een uurtarief leidt de aandacht af van de kwaliteit van het eindresultaat en legt in plaats daarvan alle focus op jouw proces. Maar dat proces, daar heeft je klant juist niks mee te maken. Het gaat voor haar over het resultaat.

Om even een uitgekauwd voorbeeld naar voren te slingeren: als ik tijdens ’t poepen “just do it” had bedacht voor Nike, had er dan maximaal mijn uurtarief gedeeld door die tien minuutjes voor mogen rekenen? Of nog erger: een woordtarief van een paar cent keer drie?

Als je afstapt van je uurtarief, neem je verantwoordelijkheid voor het eindresultaat. Als het langer duurt dan ik had geschat, is dat mijn probleem. Maar als ik er beter in word en het daardoor sneller doe, is dat voordeel ook voor mij. Mijn risico, mijn rendement.

6. Een uurtarief nodigt uit tot micromanagen. Een projectprijs tot meedenken.

Een uurtarief geeft je klant een metric om je al bij voorbaat op bij te gaan sturen. Zoals in het voorbeeldje uit de intro: “kunnen hier en hier niet een paar uurtjes van af?” En voor je het weet ben je dan heel druk bezig met het verkeerde.

Een projectprijs heeft het tegenovergestelde effect: ineens is er ruimte om méér te doen dan je beloofd had. Als ik bij het aanleveren van mijn emailreeks een gesprek voorstel over hoe we kunnen zorgen dat er meer mensen ook daadwerkelijk óp de emaillijst komen, dan zit mijn expertise bij de prijs inbegrepen. Als ik daarvoor het tellertje zou laten lopen, zou ik m’n klant nog extra moeten overtuigen over het belang van zo’n gesprek. De incentive ligt dan op de korte termijn.

7. Een vaste prijs verlegt het frame van kosten naar baten

De reden dat veel opdrachtgevers een uurtarief fijn vinden, is omdat het dan extra gemakkelijk is om freelancers met elkaar te vergelijken en zo de beste match te kiezen.

Klinkt hartstikke logisch, maar dat is iets wat je nou juist níet wil. Want ‘beste match’, waarop is dat gebaseerd? Blijkbaar voornamelijk op dat uurtarief, wat, zoals ik zojuist in zes buitengewoon eloquente punten heb laten zien, rammelt als mijn ouwe auto.

Een uurtarief legt bovendien, bewust en onbewust, de nadruk op wat je kost in plaats van op wat je oplevert. Dat is een gevaarlijk frame, want dat legt al in de onderhandeling de verhoudingen scheef. Als jij een kostenpost bent, moet je vechten voor je positie. In je salesgesprek ga je dan tegenover je klant zitten en uitleggen waarom jij die kosten toch écht waard bent.

Als er dan éven iets gebeurt in het bedrijf – er moeten orders afgeleverd worden, er gaat iemand met verlof, iemand raakt overspannen, de omzet van Q3 is tegengevallen, Het Werk Klotst Tegen De Plinten etc – dan ben jij als kostenpost de eerste die eruit gaat. “We bellen wel weer even als we wat meer ruimte hebben.”

Vanuit het frame van wat je oplevert ben je ineens geen lastig moetje op een to-dolijst meer, maar een cruciaal onderdeel van de oplossing waaróm iedereen met burnouts naar huis rent en de omzet tegenvalt. Jouw diensten kunnen namelijk een hefboom zetten onder zowel de werkuren als de omzet van een bedrijf.

Als je een email automation schrijft die het werk van een salesmedewerker doet, is dat een investering die je één keer betaalt, maar vervolgens blijft werken.

Het gevolg: jouw project gaat juist hoger op de prioriteitenlijst, het krijgt de aandacht die het verdient, waardoor het ook beter gaat werken, jij sneller betaald krijgt en je klant reteblij met je is.

Conclusie: ga vaste prijzen rekenen.

Mijn leven is er een stuk gemakkelijker door geworden. Ik lever beter werk (want ik geef het de tijd en de aandacht die het nodig heeft), mijn klanten zijn blijer met me (want ik kan mijn werk beter plaatsen in de context van hun strategie), en mijn werkdag is een stuk overzichtelijker en minder gejaagd doordat ik niet steeds mijn stopwatch hoef in te drukken.

Ik raad je aan om hetzelfde te doen. Categoriseer je diensten tot producten die je vaker wil gaan aanbieden (dat dwingt je meteen tot keuzes maken, wat je werk en je humeur ook ten goede gaat komen) en plak er een vaste prijs op. Wees niet bang om op je bek te gaan en bijvoorbeeld het schip in te gaan door een veel te laag geprijsd project, want dat gebeurt toch wel, in het begin. Dat is je leergeld.

Maar daarna krabbel je op, word je beter in de uitvoering en krijg je het steeds vaker ruim binnen de begrote tijd af en houd je tijd (en omgerekend een royaal stiekem uurtarief) over. Dat is je rendement.

Maarrr.

Je uurtarief omtoveren tot vaste projectprijzen is noodzakelijk voor het bouwen van een bedrijf waar je meer plezier, inkomsten en voldoening uit haalt. Maar daarmee ben je er nog niet.

Want een freelance business waar jij vol vertrouwen in staat, als professional, als zelfverzekerde baas van je werk en je leven, is gebouwd op een breed fundament.

Een projectprijs is maar een klein trucje om een deel van dat fundament op te bouwen. Het verlegt je identiteit van kostenpost naar problemenoplosser. Da’s een begin. Maar als jij er vervolgens zelf nog niet in gelooft, ga je het nooit kunnen volhouden en verkopen. En als je het niet kunt verkopen, doe je niet de ervaring op die je nodig hebt om te groeien in je rol als problemenoplosser.

En dan blijft je bedrijf hangen waar het is: met klanten die je expertise niet waarderen, die je te weinig betalen en je tijd niet respecteren. En jij zit in je thuiskantoor de hele werkdag te twijfelen of je wel goed genoeg bent en of je deze klus wel aan had moeten nemen. Ik overdrijf misschien, maar you get the point.

Echte groei als creatieve professional komt van binnenuit. Het begint met de stemmen die je vertellen dat je niet goed genoeg bent en dat er nog duizenden anderen zijn, met een felle bezemzwieper de deur uit vegen. Ik heb daar een aantal oefeningen voor die ik vaak met mijn klanten doe, waarbij we eigenlijk altijd overtuigingen tegenkomen die je groei tegenhouden. En na een paar keer worden die stemmen altijd minder, en dán is er ineens ruimte om de wereld in te stappen.

Het resultaat is dat je werkt vanuit vertrouwen in jezelf, dat je zichtbaar durft te zijn en dingen uit durft te proberen. Dat je met klanten samenwerkt op gelijkwaardige basis, in plaats van dat je onder hen staat in de hiërarchie. Het resultaat is dat je werk aflevert waar je trots op bent, niet alleen omdat je goed kan schrijven, maar ook omdat je weet dat het geld op gaat leveren.

En dat zorgt er weer voor dat je veel gemakkelijker nieuwe klanten krijgt, waarmee de opwaartse spiraal begint.

Als jij ook wel eens denkt: ik wou dat ik al zo ver was in mijn professionaliteit als die andere gasten die ik de hele tijd op Linkedin langs zie komen, dan is het tijd om even je oren te spitsen. Want je bént daar al. Je hebt niet nog x jaar werkervaring in de loopgraven nodig om je comfortabel te voelen in je eigen bedrijf. Maar dan moet je wel nu dingen gaan aanpakken.

Als je er klaar voor bent, neem dan even contact met me op. Ik neem vanaf december weer een aantal nieuwe 1op1 klanten aan die ik in dit hele proces begeleid. Samen bepalen we wat je ideale werksituatie is, voor wat voor klanten jij wil werken, en hoe we de eerste paar binnen kunnen halen. Op basis daarvan bepalen we wat voor jou specifiek een slim aanbod kan zijn waarmee je een knalrood vlaggetje in jouw positie in de markt kunt prikken. En vervolgens maken we dat vlaggetje steeds groter, door te zorgen dat je op de juiste plekken zichtbaar als een zonnetje bent. Het resultaat is dat je de go-to expert wordt in het werk dat jij leuk vindt, voor de klanten die jij wilt (of het nou duurzame startups, circulaire SaaS, of sociale stichtingen zijn).

Als dat goed klinkt, plan dan een gratis ontdekgesprek met me in. Want in dat gesprek krijg je meteen een héleboel helderheid over wat je de komende tijd moet doen om ook jouw bedrijf op te bouwen tot een fijne werkgever voor jezelf. We kijken waar je nu staat (en ik prik er meestal meteen doorheen waar het misgaat), we kijken waar je heen wil en wat je concreet moet gaan doen om er te komen. Na afloop van het gesprek heb je sowieso een landkaart. Dat is mijn belofte, en die is gratis en vrijblijvend. En als je daar graag een sherpa bij wil die je spullen draagt, kunnen we ’t daar ook over hebben.

Da’s mijn aanbod. Oh, en voor inschrijvers vóór het nieuwe jaar geldt een korting van 15% op mijn traject. Maar daar hebben we ’t wel over als ’t relevant voor je is.

Plan hier een gratis gesprek met me in